Спецпроекты

Бизнес-консультант Сергей Митрофанов: «Владельцам стартапов не стоит переоценивать первые продажи»

Бизнес-консультант Сергей Митрофанов: «Владельцам стартапов не стоит переоценивать первые продажи»

Люди
отправить
Задать вопрос
по материалу
 

Как построить успешный бренд

Бизнес-консультант Сергей Митрофанов: «Владельцам стартапов не стоит переоценивать первые продажи»

Ни один стартап не имеет будущего без вложений в профессиональный брендинг, считает эксперт в области бренд-технологий, основатель компании Mitrofanov&Partners Сергей Митрофанов. В интервью «Умной стране» бизнес-тренер рассказал  о типичных ошибках начинающих предпринимателей, о роли бизнес-инкубаторов в развитии стартапов и о том, почему так важно заниматься брендингом.

митрофанов

Сергей Митрофанов, эксперт в области бренд-технологий, основатель компании Mitrofanov&Partners

Сергей Евгеньевич, в своих выступлениях вы заявляете, что у вас есть своя методика работы со стартапами – StartUp Branding. Можете рассказать коротко, в чем она заключается?

Многие уверены, что работа с брендом связана с большими бюджетами. Но на самом деле это не так. Самое главное, это умение выбрать правильную идеологию развития бизнеса. А вложенные деньги уже второе. В бизнесе есть всего две составляющие. Одна – это сам продукт, его доработка, продажа. Вторая  – это идеи, или своеобразный стержень, вокруг которого создается этот продукт. Они закладываются на ранних этапах и дают возможность активному и быстрому росту компании.

У меня своя стратегия работы со стартапами. Мы находим точки для развития бизнеса. Затем начинаем прокачивать команду с точки зрения soft-skills ­– гибких навыков, важных для построения продукта и бизнеса. Это навыки, от которых, кажется, можно отказаться, однако в действительности именно они позволяют создать качественный продукт. Дальше, когда такой продукт у нас уже есть, надо двигаться вперед: выстраивать его восприятие у клиентов, партнеров. Это необходимые шаги по созданию сильного бренда.

В рамках стратегии StartUp Branding мы как раз и занимаемся позиционированием бизнеса, создаем систему коммуникаций и коммуникационных посланий для клиентов.

Чего не хватает начинающим предпринимателям?

Они слишком фокусируются на своем продукте. Начинающие бизнесмены думают, как заработать здесь и сейчас. Но когда начинается серьезное продвижение продукта, остро встает вопрос, в каком направлении двигаться. Моя стратегия StartUp Branding как раз и помогает определить бизнесменам, куда идти дальше. Я анализирую представления предпринимателей о своем продукте. Затем даю бизнесменам рекомендации по развитию компаний, формирую понимание круга лояльных потребителей, некое комьюнити вокруг предприятия. Лояльные потребители – это адвокаты бренда. Чем больше лояльная аудитория на первом этапе, тем будет легче в дальнейшем.

У любого бизнеса есть четыре главных актива, которые надо постоянно развивать. Это актив узнаваемости, информированности потребителей о продукте. Второй актив – это финансовый капитал. Третий – команда проекта, менторы, партнеры. И наконец, четвертый актив – это потенциал роста и масштабирования на рынке.

Чем отличается продвижение стартапа в России от продвижения в Европе?

В Европе готовность рынка к новым технологиям выше. Европейцы хотят тестировать новые технологии, покупать инновационные гаджеты. Россияне же пока не готовы к инновациям.

Для европейцев, американцев инновации являются элементом конкурентной борьбы и единственным источником роста. В Европе больше рынков и продукту там проще найти свою нишу, однако сложнее масштабировать его продажи.

Как стартапам из России выйти на зарубежный рынок? Перечислите, какие основные шаги они должны сделать.

Первое, надо получить какой-то результат сначала на российском рынке. Не всегда стоит бросаться на Запад. Некоторые инновационные продукты можно хорошо продвигать и в России, параллельно дорабатывая их.

Второе, надо понять, какой рынок для тебя перспективен. Первые рынки для сбыта могут быть не самыми крупными. Главное, чтобы на этих рынках было как можно меньше рисков.

Третье. Надо определить, кто будет вашим партнером на новом рынке. Если вы развиваете бизнес в России и параллельно занимаетесь выводом его на глобальный рынок, то встает вопрос, какое из направлений важнее. Если ключевая цель международная экспансия, все равно надо заниматься подбором сильной команды, в первую очередь, у себя в стране. При этом надо понимать, что успех на домашнем рынке не всегда будет восприниматься за границей как достижение.

Неправильно, когда компания сразу, без каких-то первых шагов, пытается совершить международный экспансию. Самое главное - удержание позиций продукта на локальном рынке, вне зависимости от его масштабов.

Какие типичные ошибки делают начинающие предприниматели при продвижении нового продукта?

Переоценка самой технологии как драйвера развития бизнеса. Технология важная составляющая бизнеса, но не всегда доминирующая.

Недооценка роли прямых продаж особенно на B2B-рынке. Учиться общаться по телефону  надо всегда. Важно и самому начать делать шаги в сторону клиента, а не ждать, когда он придет.  

Еще одна ошибка – переоценка значения PR, присутствия в публичном поле. PR надо заниматься, но не всегда излишние усилия в данном направлении оправданны. В первую очередь, важно создавать продукт, который будет интересен в том числе и журналистам. И тогда они сами о нем будут писать.

Другая ошибка – переоценка первого клиента. Первые продажи важны, но они лишь подтверждение того, что вы кому-то интересны на рынке. Поэтому их потенциал надо использовать для доработки продукта. А затем выходить на рынки, где можно ваш продукт будет масштабировать. Это называется работа с ранними последователями.

И последняя ошибка, преимущественно ее совершают руководители технологических стартапов. Ученые и инженеры не всегда хорошие предприниматели. Поэтому кроме них надо иметь в команде грамотного коммерсанта. Он должен заниматься продажами и развитием клиентской базы.

Какое образование должно быть у стартапщиков? Достаточно ли образования российских бизнес-школ, или надо ехать учиться за рубеж?

Образование не является главным фактором успеха. Правильнее говорить не об образовании, а о знании той области, где предстоит работать. Глубокие исследования, наука – это одна область. А бизнес – новая вершина. И на нее можно взобраться, отталкиваясь от вашей научно-исследовательской работы, программирования. Но кроме этого, для успеха есть еще ряд условий.

На самом деле, сегодня у нас не хватает кадров, способных трансформировать технологию в успешный бизнес продукт. Между тем, для управления стартапом достаточно пройти бесплатные курсы в Интернете и просто начать делать первые шаги. Если же мы говорим об управлении корпорацией, то, конечно, здесь уже нужно заканчивать международные бизнес-школы.

Какую роль играют бизнес-инкубаторы в процессе формирования стартапа? Нужны ли они вообще?

Да, нужны. Они как санитары леса. Помогают отсеивать неперспективные, заведомо нереализуемые проекты. Но это еще не все. Инкубаторы помогают людям далеким от бизнеса на первых порах получить основы бизнес-образования.

Я считаю, в каждом вузе нужны небольшие бизнес-инкубаторы. Они помогли бы появиться новому интересному бизнесу в стране.

Хайп вокруг блокчейн и криптовалют породил огромное число стартапов, связанных с этими технологиями. Пришлось ли вам уже поработать с какими-то проектами из этой сферы?

Да. Я принимал участие в запуске блокчейн-акселератора Pulsar Venture Capital. Сегодня я являюсь директором по стратегическому развитию этой структуры. В рамках этого акселератора мы находим перспективные проекты, направленные на интеграцию блокчейн в цепочку тех или иных технологических процессов.

Сколько надо времени для построения успешного бренда?

Все зависит от отрасли, где работает компания. Построения бренда «Instagram» заняло два года. Бренд «Uber» строился пять лет.

Бренд является вашей коммуникативной оболочкой стратегии. Он позволяет активно взаимодействовать и выстраивать коммуникации с внешним миром. Поэтому вкладывать ресурсы в систему развития бренда стоит с самого начала. Это позволит в будущем тратить меньше усилий на развитие бизнеса.

Автор: Александр Столяров



Подпишитесь на рассылку «Умной Страны»
Подписаться