Василий Фетисов, управляющий партнёр Housebook, в 2022 году принял решение завершить карьеру наемного сотрудника и создать собственный бизнес. Он уверен, что у компании есть потенциал роста до уровня единорога.

В свободное плавание

— Василий, осенью прошлого года вы стали управляющим партнёром Housebook. Расскажите, почему приняли решение об уходе из чисто девелоперского бизнеса в технологический?

— Не секрет, что до середины 2022 года я занимал высшие руководящие посты, был вице-президентом по маркетингу и продвижению, потом советником президента по коммерческим вопросам в одном из крупнейших застройщиков РФ — Группе «Эталон». Весной 2022 года я принял взвешенное стратегическое решение о завершении корпоративной карьеры, как наемного сотрудника, и переходе в роль предпринимателя и управляющего своим собственным бизнесом.

Меня давно привлекали ИТ-технологии на стыке недвижимости и строительства. С 2019 года я, как бизнес-ангел, активно инвестирую в этом направлении и в моем портфеле уже более 10 компаний данного профиля по всему миру. В группе «Эталон» под моим руководством был совершен рывок в цифровизации бизнес-процессов продаж и маркетинга, внедрен ряд уникальных для рынка продуктов. Например, автоматизированная система анализа и оценки инвестиционной привлекательности земельных участков для девелопмента Тилло (для Москвы и Санкт-Петербурга), система управления клиентскими данными для таргетирования и повышения эффективности рекламы CDP, не говоря уже системе динамического ценообразования (которую, по-моему, внедрили уже почти все ведущие девелоперы). Поэтому абсолютно логичным шагом было создание, инвестирование и управление компанией именно в сегменте Proptech с правильными партнерами, которые уже имеют большой опыт и экспертизу в этой сфере.

Выбор в части географии приложения усилий и потенциала роста до единорога (миллиардной компании) пал на бурно развивающийся рынок недвижимости стран Персидского залива и Дубая, в частности.

— Можете оценить интерес к proptech-платформе на рынке ОАЭ, Омане и Саудовской Аравии? Какие сервисы наиболее востребованы? Почему?

— Мы потратили почти полгода на сбор, очистку данных, создание программного кода и установление отношений с ключевыми застройщиками Дубая и Абу-Дабу. Технически запустили платформу Housebook только 7 февраля 2023 года. Еще месяц ушел на тестирование и отладку, поэтому коммерческая эксплуатация началась только в марте 2023.

Еще рано делать выводы о сервисах, которые наиболее востребованы. Но в рамках создания платформы мы поставили цель сделать продукт для аудитории брокеров и агентов недвижимости, которые хотят продавать первичный рынок Дубая и ближневосточного региона удаленно и зарабатывать при этом существенно больше, чем при классических партнерских схемах по передаче клиента локальным агентствам недвижимости.

Нюансы работы на платформе

— Вы уже обозначили целевую аудиторию сервиса. А что он дает разным категориям пользователей?

— Мы заложили в Housebook возможность выбора любого перечня и глубины услуг для брокера в зависимости от его потребностей. На одном краю этой корзины услуг — чисто технический, максимально автоматизированный сервис, когда брокер, например, из Якутска, использует платформу только для выбора конкретного объекта, подготовки презентации клиенту, бронирования, фиксации клиента и получения комиссии с сопутствующим документооборотом. В этом случае, платформа взимает минимально возможную комиссию в объеме около 15% от комиссии застройщика, а 85% перечисляется брокеру.

На другом краю палитры услуг — максимально полный сервис с участием менеджеров по продажам платформы, которые самостоятельно ведут сделку и взаимодействуют с клиентом, вплоть до живых показов. Брокер лишь передает горячий лид на платформу, а далее видит продвижение по сделке в личном кабинете, попивает чаек или просекко и получает комиссию до 65% от комиссии застройщика.

— Как собираете данные, которые заливаются на платформу?

— Мы провели анализ рынка на предмет локального партнера по поставке данных с рынка недвижимости еще до начала создания платформы и остановили свой выбор на компании REIDIN, которая работает на рынках Турции и ОАЭ, предоставляет сырые и аналитические данные по всем необходимым параметрам: от регистрации сделок с задержкой всего на 1-2 дня до очищенных от дубликатов листингов с ведущих маркетплейсов ОАЭ. Но эти данные мы получаем по объектам, которые уже построены или, как минимум, прошли регистрацию как проект нового строительства в RERA (местный аналог департамента строительства и долевого инвестирования недвижимости). Специфика ОАЭ такова, что многие проекты продаются еще до официального старта, поэтому мы получаем информацию от ведущих девелоперов еще на стадии предстарта или анонса проекта, структурируем ее в правильном виде и размещаем также на платформе. Таким образом мы позволяем брокерам вне ОАЭ, не имеющим доверительных и устойчивых отношений с девелопером, предложить проект своим клиентами и заработать на этом.

— Есть ли у вас в портфеле интересные крупные сделки? Недавно в соцсетях была информация о сделке по крупному ЖК. Можете рассказать о ней?

— Средняя величина сделки на рынке ОАЭ около 1,6 млн дирхам (это около 440 тыс. долл США), на платформе представлены объекты от 580 тыс. дирхам (158 тыс. долл.) и до нескольких десятков миллионов. Пока наиболее крупной у нас была сделка на 2,5 млн. дирхам (685 тыс.долл.) в объекте Ellington Upperhouse, но я думаю это далеко не предел. Мы только начали работать.

— В чем преимущества вашей платформы по сравнению с представленными на рынке аналогами?

— Прямых аналогов платформ на рынке ОАЭ пока нет. Удивительно, но бизнес-модель, успешно реализованная в России, на Ближнем Востоке не была представлена, несмотря на высокую долю брокерских продаж и большое уважение к профессии агента по недвижимости. Основную долю рынка ОАЭ занимают классические маркетплейсы по типу ЦИАН — propertyfinder, bayut, dubizzle, основанные на рекламной модели монетизации. Размещают объявления, в том числе дублирующиеся, иногда и фейковые (хотя с этим стараются бороться), берут с участников рынка деньги за рекламу —– и все, дальнейший результат их особо не интересует.

Housebook работает только на результат — совершенную сделку и довольного клиента (как брокера, так и конечного приобретателя) и зарабатывает только с результата. Кстати, даже на маркетплейсах первичное предложение от девелоперов не представлено, только переуступка на этапе строительства и вторичная готовая недвижимость.

Косвенно, нашими конкурентами являются партнерские схемы с местными агентствами, о которых я уже упоминал, когда клиент, например, из Якутска передается местному агентству, местное агентство делает сделку и делится комиссией с брокером из Якутска. Но наше преимущество в том, что доля комиссии от Housebook существенно выше — до 65% при общепринятой рыночной доле по партнерским схемам — 30-40%.

Специфика рынка

— В чем основные отличия целевой аудитории покупателей недвижимости в ОАЭ от РФ?

— Основные отличия в мотивах приобретения недвижимости: в ОАЭ практически отсутствует мотив для собственного проживания. Преобладает инвестиционная мотивация: заработать и приумножить капитал или получать стабильный рентный доход на уровне 6-8% в твердой валюте (курс дирхама жестко привязан к доллару США в течение 26 лет). Мотивацией также является создание запасного аэродрома в плане оформления ВНЖ (Emirates ID), открытия банковских счетов и т.п. Приобретение и полная оплата недвижимости на сумму 750 000 дирхам (205 тыс. долл. США) дает такое право приобретателю и членам его семьи. Ну и средний чек получается в ОАЭ больше, чем в РФ (440 тыс. долл. против 50 тыс. долл. в среднем по РФ).

—Вы работаете с россиянами или есть покупатели из стран СНГ, других стран?

— Наша платформа сразу создана в мультиязычном интерфейсе и сейчас представлена на 2 языках: русском и английском. Можно добавлять любой язык в зависимости от наших последующих рынков присутствия, это только вопрос времени и денег. Основная аудитория к нам приходит из РФ, но постепенно видим рост интереса со стороны русскоязычной аудитории стран СНГ (Грузия, Казахстан) и местных игроков.

— Если говорить о спросе, то, что пользуется спросом у покупателей на рынке ОАЭ, Омане и Саудовской Аравии?

— Пока мы запустились только в ОАЭ. На повестке — выход в соседние страны Персидского залива (Оман, Катар, Бахрейн и Саудовская Аравия) в течение 2023-2024 гг. Поэтому пока могу сказать только за Эмираты.

В ОАЭ пользуется спросом недвижимость, которую сложно купить на старте, как апартаменты, так и виллы, обязательно с рассрочкой платежа, которую можно перепродать на горизонте 6-12 месяцев, оплатив только 30-40% полной стоимости, не имея конкуренции с предложением от застройщика, и получить увеличенную отдачу на вложенный капитал от 30% годовых. Бюджеты — от 1 до 3 млн. дирхам, но с учетом рассрочки вход в такую инвестицию возможен от 400 тыс. дирхам (чуть больше 100 тыс. долл.).

— Какие перспективы для развития платформы вы видите? Планируете ли выходить на новые сегменты рынка, в другие страны?

— Как я уже упомянул, планируем выйти во все ключевые страны региона, но сначала необходимо закрепиться на основном рынке ОАЭ, который занимает добрую половину всего Персидского залива. Пока будем концентрироваться на рынке новостроек, но думаем о возможности и необходимости представления на нашей витрине предложений по переуступкам. Это позволит, с одной стороны, дать возможность клиентам купить то, что распродали на предстарте продаж за 1 день, с другой стороны — дать возможность тем, кто как раз успел купить — зафиксировать прибыль и идти в новые инвестиционные сделки на нашей платформе.

Секрет успеха

— Можете рассказать, в чем заключается ваш секрет успеха в командах, где вы работали ранее и работаете сейчас?

— Особого секрета успеха у меня нет. Просто нужно ежедневно качественно выполнять свою работу по регулярному менеджменту (организовывать, планировать, контролировать, принимать решения и мотивировать), нанимать в команду правильных людей с горящими глазами, вдохновлять их на большие свершения, ну и, наверное, обладать правильным видением, чтобы выбрать ту самую дорогу, которая приведет к успеху и повести за собой людей.

Василий Фетисов, с отличием окончил Российский экономический университет им. Г. В. Плеханова, аспирантуру Российской академии народного хозяйства и государственной службы при Президенте РФ по специальности «экономика и управление народным хозяйством». Имеет ученую степень кандидата экономических наук и степень МБА школы бизнеса SDA Bocconi (Милан). Защитил диссертацию по промышленности строительных материалов.

Профессиональный опыт:

В сфере строительства и недвижимости работает с 1998 года.

Начинал свою профессиональную деятельность экономистом в производственно-строительной компании «Фирма СПС», откуда уже с должности заместителя генерального директора по экономике в 2004 году перешел в «Пересвет-регион» и дорос за 4 года до позиции и. о. генерального директора.

С 2009 года выполнял обязанности директора по продажам и маркетингу

в «Желдорипотеке», а с 2011 года — коммерческого директора группы ЛСР.

В 2013 году был назначен на должность управляющего директора ПК «Ярославль» ГК «Кортрос». Под его руководством компания стала лидером региона по продажам жилой недвижимости и объему вводу жилья в 2014 г.

В 2015 году назначен коммерческим директором всей ГК «Кортрос».

В 2017 году присоединился к «Группе «Эталон». Отвечал за коммерческую деятельность Московского территориального управления в период 2017-2020 гг. В 2021-2022 занимал пост вице-президента по маркетингу и продвижению всей Группы «Эталон».

В сентябре 2022 года возглавил проект Housebook в Дубае (ОАЭ).

Фото предоставлено экспертом