Российский рынок жилищного девелопмента вступает в период турбулентности: без прежних мер государственной поддержки и на фоне роста издержек отрасль переходит от фазы роста к структурному снижению. В этих условиях ключевым вопросом для компаний становится не масштабирование бизнеса, а удержание продаж и сохранение финансовой устойчивости.

Эти темы стали центральными на онлайн-дискуссии «ЕРЗ-тренды», модератором которой выступил руководитель ЕРЗ.РФ Кирилл Холопик.

«Рынок больше не будут поддерживать искусственно»

Стратегический консультант в девелопменте Наталья Тимохина отметила, что в ближайшие годы рынок жилья будет развиваться без механизмов искусственной поддержки спроса. По ее словам, отрасли предстоит адаптация к снижению покупательской активности и изменившемуся поведению клиентов.

Эксперт подчеркнула, что действующие управленческие и образовательные модели в основном ориентированы на растущие рынки, тогда как опыт работы в условиях спада, характерный для 1990-х годов, сегодня во многом утрачен. В текущей ситуации девелоперам необходимо более жестко управлять финансами, дробить проекты на самостоятельные бизнес-юниты и оперативно фиксировать убыточные направления.

Сбыт становится ключевой управленческой функцией

В условиях падающего рынка центр управленческого внимания смещается в сторону маркетинга и продаж. По словам Тимохиной, клиент за последние годы существенно изменился, тогда как девелоперский бизнес долгое время функционировал в комфортной среде и оказался не готов к новым реалиям.

По мнению эксперта, компаниям все чаще требуются управленцы, способные работать именно с падающими рынками, а не с фазами активного роста.

Рекордные продажи на фоне системных рисков

О стартовых условиях 2026 года рассказала коммерческий директор ЕРЗ.РФ Ксения Плешкова. По ее словам, четвертый квартал 2025 года продемонстрировал резкий рост продаж: на 30% по сравнению с третьим кварталом и на 60% — в годовом выражении. В декабре был зафиксирован абсолютный рекорд — 84 тыс. сделок.

При этом, отметила Плешкова, за высокими показателями скрываются серьезные структурные риски. Высокая ключевая ставка Банка России, почти двукратный рост себестоимости строительства, снижение доступности ипотечного кредитования и отсутствие долгосрочного горизонта планирования ставят под сомнение устойчивость части игроков рынка.

Продажи переходят в режим ручного управления

Основатель Pinigina Consulting Светлана Пинигина обратила внимание на то, что рынок фактически превратился в конкурентную борьбу за каждого клиента. В этих условиях управленцам, по ее словам, необходимо лично погружаться в работу офисов продаж, чтобы видеть реальные потери и узкие места в процессах.

Даже в системных компаниях доля недозвона до офисов продаж может достигать 38%. Использование автоматических голосовых систем нередко приводит к тому, что клиенты отказываются от контакта еще до общения с менеджером. При этом, по оценке эксперта, у многих девелоперов до сих пор отсутствуют базовые связки между этапами продаж, что напрямую отражается на результатах.

Фото freepik, автор: freepik