Александр Есипов, директор департамента управления продуктами и категориями LIGA, рассказал модератору домена «Среда обитания» медиаплатформы «Умная страна» Елене Чернявской о том, как российским компаниям выстраивать отношения с китайскими партнерами в 2024 году, как найти надежных партнеров в Китае, провести тестирование и доказать российскому потребителю преимущества совершенно новых технологий.

Из массового производителя бюджетных товаров Китай стремительно завоевывает статус мирового технологического лидера. На фоне внешнеэкономической ситуации российский бизнес ринулся осваивать Поднебесную. И этот процесс нельзя назвать простым, заявляет Александр Есипов, директор департамента управления продуктами и категории компании LIGA — одного из крупнейших игроков отечественного рынка поставок промышленного оборудования и инструмента для мебельного производства. Отдельное направление компании — ввоз оборудования для кромления с использованием полиуретанового клея ПУР (PUR).

Как LIGA выстраивала отношения с партнерами

LIGA запустила работу по поиску партнеров в Китае еще до 2022 года, поэтому к моменту изменения внешнеэкономической ситуации, уже был пройден определенный путь.

«Поиск начался в режиме онлайн, чему научила пандемия. Но в случае с рынком Китая это оказалось сложно. Особенность менталитета и своего рода бизнес-традиция Поднебесной — сдержанно говорить о себе и своих заслугах. При этом, собственный сайт есть далеко не у всех игроков рынка, — рассказывает Александр Есипов. — Самым очевидным решением было вылететь на профильную выставку непосредственно в Китай, чтобы лично ознакомиться с технологиями и составить собственное представление о рынке. Что мы и сделали».

Присутствие непосредственно на выставке позволило протестировать клеевую продукцию на месте — посмотреть на нее глазами российского клиента, о потребностях которого китайские производители не догадываются. Ключевые ожидания: соответствие критериям влагостойкости, жизнестойкости, расхода продукции и так далее.

«Наша делегация пообщалась с десятью производителями, собрали первичную информацию, после чего последовало точечное сравнение на двух заводах. Так мы пришли к партнерству с IWG — крупнейшим производителем клея в Китае». — поясняет Есипов.

Знакомство с производством — еще один важный этап выбора поставщика. Завод IWG расположен в Циндао, и делегация российской компании отправились туда. Важно было обсудить все технические вопросы по отладке технологий, оценить, как клей будет вести себя на российском оборудовании. «В директоре компании мы увидели того энтузиаста, который применяет индивидуальный подход к заказчикам, буквально живет болями клиента. Наши ценности полностью совпали. При этом, для китайского рынка —это весьма нетипичная особенность. Пока производство Китая не отличается привычной, например, для европейского рынка клиентоцентричностью и готовностью адаптировать производственный процесс или продукт под запрос конечного покупателя, — комментирует Александр Есипов. — Вообще мы никогда не замечали какого-то размаха со стороны китайских партнеров, желания похвастаться чем-то. И это одно из преимуществ компании. Нас подкупило то, что на заводе IWG все полностью автоматизировано, везде идеальная чистота. Честно признаться, мы себе несколько по-другому представляли китайского производителя. Также мы запрашивали референсы о производителе у других наших партнеров, и убедились в том, что это действительно крупный поставщик, которому можно доверять. На все тестирования и переговоры ушло 7-8 месяцев».

Как происходило освоение российского рынка

«Далее мы начали помогать нашим партнерами осваивать российский рынок. В частности, на стенде IWG на одной из выставок в Шанхае мы рассказывали русскоговорящим клиентам об их продукции. Сложности состояли в том, что китайские партнеры недостаточно знали российский рынок. Нам пришлось объяснять основные запросы клиентов», — говорит Александр Есипов.

В целом, по его словам, китайский бизнес весьма неторопливый, поэтому коллеги из КНР рекомендовали российской компании заказывать небольшие партии. «Их основной принцип — это step by step. От нас требовалось сдерживать себя в переговорном процессе, находя «золотую середину» между их скоростью и нашей. В итоге LIGA удалось договориться об эксклюзивных условиях», — поясняет Александр.

Также были проблемы, связанные с языковым барьером. Есипов вспоминает. Что иногда общаться было трудно даже с переводчиком. Опытные китайские инженеры не могли сразу сделать подходящее предложение — о себе давали знать особенности производства в каждом российском регионе. Бывало, что тестирование продукции затягивалось по времени. Сложность состояла в том, что российские производители использовали формы, рассчитанные на EVA-клеи. В результате, PUR-клей нагревался и срок его жизни сокращался. Это лишь одна из особенностей производственной культуры России, которая ставила в тупик китайских партнеров.

«Проблемы эксплуатации продукции необходимо было решать. Из всех доступных нам методов мы выбрали просветительский», — комментирует собеседник «Умной страны».

Китайских партнеров также беспокоил вопрос продвижения на российском рынке. Российские партнеры подготовили для них аналитику с оценкой рынка, с подробным обозначением клиентов по сегментам — мелкие, средние, крупные. После этого согласовали PUR-тур с выездом по российским городам китайских инженеров. При поддержке специалистов из IWG провели тестирования нового клея в 10 компаниях по всей России. Всего команда преодолела 6 700 км и реализовала 29 тонн клея для кромкооблицовки и 3,5 тонны клея для окутки.

«Еще одна проблема состояла в том, что многие клиенты уже привыкли работать с определенными поставщиками, переход на новое сырье для них был связан с определенными неудобствами. Бывало, что они принимали в штыки новое тестирование. Приходилось объяснять им, что мы ищем наиболее подходящий по клеевым характеристикам вариант, — поясняет Александр. — Также потребовалось бороться с предрассудками клиентов о том, что Китай поставляет массовые, но, уступающие по качеству производителям из других стран, товары и не обладает высокотехнологичным производственным потенциалом. В таких случаях, мы напоминали клиентам, что почти каждый сотовый телефон сделан в Китае».

Резюмируя, собеседник «Умной страны» отметил, что китайские компании демонстрируют готовность к партнерству — российский рынок для них крайне привлекателен. От отечественного же производства требуется, в первую очередь, адаптивность и готовность к переходу, который сопряжен не только с заменой производственных линий, но и с обучением персонала, пересмотром экономической модели.

Фото эксперта предоставлено пресс-службой компании.