Ася Балабай, коммерческий директор АШАН Ритейл Россия прокомментировала итоги компании в 2022 году, ключевые тренды, которые появились на рынке ритейла, а также о планах работы с партнерами и покупателями в 2023 году.

Тренд на экономию

— Ася, 2022 год был сложным для всех отраслей экономики. В ритейле, по данным экспертов, ощутимо выросли цены, упал спрос. Как изменилась работа с поставщиками в вашей компании?

— В 2022 году мы перестраивали отношения с поставщиками: оптимизировали складские площади и находили новые маршруты транспортной логистики для регионов по Федеральной цепи поставок. В логистике мы используем собственные и аутсорсинговые операции, и это позволило нам быть гибкими и минимизировать риски даже в пиковые сезоны.

— Сильно ли у вас скорректировался ассортимент?

— С точки зрения перераспределения ассортимента можно отметить появление новых локальных и международных поставщиков в таких категориях, как кофе, шоколад, снеки и приправы. Кроме того, в категории газированных и сладких напитков произошло перераспределение спроса на товары собственной торговой марки АШАН «Каждый день», «Красная птица», «Золотая птица», а также на локальные бренды. Если говорить о сегменте свежих продуктов, то в магазинах АШАН представлены в основном российские товары, поэтому существенных изменений в структуре ассортимента не произошло.

— Возможно, вы заметили определённые тренды в изменении ассортиментной матрицы?

— В настоящий момент почти половина клиентов обращают внимание на новые продукты на полках, также их привлекают товары СТМ как первой цены, так и среднего, и премиального сегментов. Также в ближайшее время будет расти тренд на маленькие упаковки и более дешевые товары по многим категориям.

— И тем не менее, на ваших полках были товары иностранных брендов. С какими сложностями пришлось столкнуться при их замене? Как удалось решить эти проблемы?

— Если говорить об импорте, то у нас произошла полная перенастройка товарных потоков и логистики. Мы пересмотрели рынки закупок, переориентировались на поставщиков из таких стран, как Узбекистан, Турция, Китай, Бангладеш по ряду товарных категорий. Однако сотрудничество с локальными поставщиками всегда оставалось в приоритете нашей торговой сети, поэтому клиентам АШАН удалось без стресса переключиться на товары локальных производителей.

— Какие изменения произошли в покупательском спросе? Можете ли выделить 2-3 тренда в изменении покупательского поведения и модели?

— Сейчас для клиентов особенно важна выгода с акцентом на качество, комплексные промо-предложения, широкий ассортимент товаров по привлекательной цене. Покупатели больше сконцентрированы на базовых категориях: свежие продукты, детское питание, бытовая химия, однако сегмент свежих продуктов по-прежнему растет.

В среднем, 4 из 10 клиентов изменили подход к выбору товаров, а также каналов продаж. Сейчас в приоритете цена и промо, вырос спрос на товары СТМ, общий прирост товарооборота которых составил более 25%. В 2022 году мы представили 1 500 новых артикулов СТМ, так как видим большой потенциал таких товаров. При их создании мы руководствовались пожеланиями клиентов и актуальными тенденциями, проводили фокус-группы и глубинный анализ рынка.

Ставка на российское

— Как на сегодняшний день вы оцениваете потенциал российских товаропроизводителей с точки зрения возможности продаж в ТС «Ашан»?

— Сегодня более 98% ассортимента гипермаркетов и супермаркетов АШАН произведено в России, мы активно развиваем сотрудничество с российскими поставщиками и проводим торгово-закупочные сессии в регионах. Например, за 2022 год мы провели 351 сессию и заключили 97 новых контрактов с местными поставщиками. Также на сегодняшний день компания сотрудничает более чем с 54 российскими производителями фермерских продуктов и развивает программу «Ответственное партнерство». В рамках нее мы выпускаем фермерскую продукцию под собственной торговой маркой в среднем и премиальном сегментах с полной прослеживаемостью на каждом этапе производства «от поля до прилавка». Мы поддерживаем развитие наших поставщиков, помогаем им расширять географию поставок, наращивать производство товаров. Сейчас на нашем счету более 180 локальных поставщиков, которые поднялись до федерального уровня и сейчас поставляют свою продукцию по всей России.

— Какие входные условия являются важными для исполнения производителями, чтобы попасть на полки в вашей торговой сети?

— Для нас важно высокое качество товаров, поэтому мы предъявляем высокие, но выполнимые требования к поставщикам товаров СТМ и локального производства. Компания регулярно проводит технический, социальный и экологический аудит, в рамках которых наши эксперты проверяют соблюдение стандартов производства продукции, оценивают условия труда, безопасность и экологичность производства. Важно отметить, что мы предлагаем равные возможности для поставщиков, трейдеров и производителей, желающих поставлять товары в АШАН. Мы создали единый ресурс «Портал поставщика», где можно самостоятельно заполнить информацию, заявить о себе и своем товаре, возможностях и территории поставок.

Рост СТМ

— Можете прокомментировать, какие внутренние и внешние трансформации произошли в коммерческом блоке вашей компании?

— Мы, как и все компании, столкнулись со скачком цен в связи с разрывом цепочек поставок, удорожанием цен на сырье, целлюлозу, металл, товары импорта или их составляющие, но благодаря постоянному диалогу с поставщиками и гибкости бизнес-процессов нам удалось сдержать цены, расширить товарное предложение, увеличить количества промо акций.

Также мы весь год работали над расширением предложения продовольственных и непродовольственных товаров собственной торговой марки и их регионализацией. В 2022 году доля СТМ в ассортименте магазинов АШАН составила более 22%, увеличившись на 2,4 п.п.

— Какие изменения вы вносили в маркетинговую и рекламную программы? Какие из реализованных акций вы считаете наиболее эффективными?

— Мы адаптируем наши маркетинговые активности под потребности клиентов и сейчас видим, что комплексные сезонные промо-предложения пользуются большой популярностью. Например, к Новому году мы разработали специальную концепцию скидок в формате адвент-календаря, в рамках которой категория товаров с повышенным кэшбеком и выгодной ценой обновлялась каждые три дня. Также мы предложили промокод на доставку, чтобы поддержать наших клиентов во время предпраздничных хлопот. Подобные механики эффективны не только в привлечении новых покупателей, но и в активации уже существующих, которые по какой-то причине не так активно пользуются программой лояльности.

Приоритеты-2023

— Какие задачи компания ставит на 2023 год? Планируете ли вы заходить в новые регионы? С какими форматами?

— АШАН — это омниканальный дискаунтер, и в 2023 году мы планируем продолжать работу в направлении e-commerce, совершенствовать клиентский опыт, усиливать проникновение сервиса доставки в регионах присутствия. Еще одна из задач на следующий год — это повышение внимания в В2В направлении, а именно доставки товаров корпоративным клиентам из сегмента малого и среднего бизнеса.

— Есть ли у вас в планах интересные коллаборации и маркетинговые активности? На что планирует делать акцент торговая сеть в 2023 году с точки зрения реализации маркетинговой программы?

— В 2023 году мы будем работать над расширением возможностей программы лояльности, усилением действующих механик, персонализацией предложения и интеграцией дополнительных интерактивных инструментов (например, викторин, розыгрышей, тематических мероприятий).

Ася Балабай, коммерческий директор АШАН Ритейл Россия

Опыт работы в АШАН:

●        Ася начала свою карьеру в АШАН в апреле 2004 года с должности руководителя сектора «Товары для дома» гипермаркета АШАН Марьино.

●        В 2007 году была назначена директором АШАН Дыбенко в Санкт-Петербурге.

●        В 2009 году номинирована на должность регионального директора АШАН Сити.

●        В 2011 году в рамках программы развития директоров на 3 года ездила во Францию и работала директором гипермаркета АШАН в Cambrai.

●        В 2014 году была назначена на должность регионального директора АШАН.

●        В 2016 году Ася стала директором формата Наша Радуга.

●        В 2018 году была номинирована на должность территориального директора.

●        В 2021 году назначена коммерческим директором АШАН Ритейл Россия.

Фото предоставлено пресс-службой компании