Как Вы в целом оцениваете рынок элитной недвижимости сегодня? Как ситуация с ковид-ограничениями повлияла (если повлияла) на его «самочувствие»? 

В целом рынок элитной недвижимости бодр и полон приятных ожиданий. Цены умеренно растут, выходят новые проекты от надёжных застройщиков в знаковых локациях, в связи с пандемией и растущим до сих пор интересом к загородным домам ожил загородный сегмент, активизировалась и загородная аренда. 

Кроме того, во время локдауна девелоперам и риэлторам в срочном порядке пришлось осваивать удалённые методы работы — и, надо сказать, у некоторых это получилось. Наша компания была практически полностью к этому готова, поскольку мы взяли курс на цифровизацию задолго до появления коронавируса. 

Proptech-экосистема — как это работает в России? Интересные кейсы и чем они интересны. 

Мы стали первыми на рынке недвижимости, кто вышел на такой уровень, поэтому сравнивать нас не с кем. Как это работает? Вот так, как у нас, потому что больше пока никого рядом нет.

Чего мы уже достигли? Например, совершили тихий переворот в брокеридже. Как было раньше, если покупатель хотел получить дисконт на объект? Он звонил брокеру, они это обсуждали, советовались с руководителем отдела, затем брокер связывался с продавцом и вёл торги. Всё это занимало уйму времени, повторяясь с каждым следующим объектом, ведь компромисс по цене достигается нелегко. И процесс от обращения до сделки растягивался на долгие месяцы, а иногда и годы. 

Сейчас покупатель в личном кабинете может видеть все объекты, которые он просматривал онлайн или лично, и по любому из них может, опять-таки, одним кликом направить предложение продавцу, указав ту цену, которую считает адекватной и готов заплатить. Соответственно, продавец, получив несколько таких предложений, может выбрать наиболее выгодный для него вариант. Получается, мы сократили время, затрачиваемое на торги в десятки, если не сотни раз.

Ещё из интересного и важного для всего рынка недвижимости, не только для нас. В недавнем прошлом брокер, собираясь предоставить отчёт продавцу дома или квартиры, должен был потратить от нескольких часов (и это считалось везением) до нескольких дней. Именно столько времени занимал сбор данных об эффективности размещения рекламных объявлений на разных площадках, а также сопутствующей информации. Сегодня наши брокеры тратят на это несколько минут, поскольку отчёт формируется автоматически и выгружается по одному клику.

Кроме того, работа с big data, т.е. большими данными, которые у нас собираются по каждому объекту недвижимости, и машинное обучение позволили нам создать систему независимой онлайн-оценки объекта, которая происходит без участия человека и имеет высокую точность результатов. Обучение моделей искусственного интеллекта делались и раньше, но на выходе получалась довольно неприглядная картина с впечатляющими ошибками, поскольку для точной оценки нужно учитывать множество параметров, влияющих на цену, а это напрямую связано с достаточностью данных. Наши специалисты по данным ведут эту работу не один год, и мы теперь уверенно используем эту систему, хотя и всё ещё не на полную катушку. Почему? 

Оценить объект элитной недвижимости на вторичном рынке – достаточно сложная задача. В наших первых попытках машина «сходила с ума» и заявляла, что вот эти лоты вообще никогда не будут проданы. Задача правильной оценки стоимости гораздо проще решается в сегментах эконом-класса из-за большей доступности данных. В нашем сегменте мы обладаем уникальными данными о наших клиентах и объектах недвижимости, которых нет в свободном доступе. Искусственный интеллект имеет способность к обучению — и скорость этого обучения впечатляет. Сейчас наши модели в большинстве случаев уже попадают достаточно точно, ошибки случаются всё реже, и с каждым днём точность растёт. Кстати, заказать онлайн-оценку любой наш клиент может одним кликом из личного кабинета. 

Сейчас в нашем личном кабинете есть и другие возможности. Продавец может за минуту заказать фото и видеосъёмку своего объекта, стейджинг, юридические и другие услуги. Покупатель, в свою очередь, имеет возможность одним кликом заказать подробный юридический отчёт по любому объекту и в сжатые сроки получить всю необходимую ему документацию. Для покупателей доступны возможности дистанционного осмотра понравившегося объекта недвижимости: это и 3D-тур по объекту, и видеопрезентация в реальном времени с участием профессионального оператора. Это позволяет принять предварительное решение до личного приезда. Кстати, этот момент очень важен в процессе покупки, ведь тогда и показ занимает совсем немного времени, и процент положительных решений, принятых на показах, вырастает по экспоненте.   

Всё это оживляет рынок, делает его прозрачным, одновременно повышая доверие к брокеру – и конечно, сокращает время экспозиции объектов, поэтому мы с полным правом можем теперь заявлять о том, что мы действительно продаём намного быстрее, чем остальные агентства. 

Какие каналы работы с клиентами в элитном сегменте сегодня можно считать самыми эффективными? 

Самый эффективный канал ؅— это отлично проведённая сделка, на выходе из которой мы получаем восхищённого клиента. Он сам, по доброй воле, начинает рекламировать нас своим друзьям, родственникам и коллегам. И получается такой веерный эффект: один клиент приводит за собой ещё нескольких. Причём это не обязательно происходит вскоре после сделки, но зато впоследствии мы годами получаем новых продавцов, покупателей, инвесторов, арендодателей и так далее. 

Но, конечно, мы используем и другие каналы продаж. Недвижимость давно ушла в интернет, поэтому мы уделяем основное внимание нашим сайтам, в частности, создаём маркетплейсы по направлениям, совершенствуем системы поиска и оценки — здесь у нас на полную мощность задействован искусственный интеллект. Само собой, мы занимаемся автоматизацией коммуникаций: предоставляем посетителям возможность узнать больше, посетить 3D-туры по лотам, которые они отобрали для себя — это существенно сокращает время, которое брокер затрачивает на показы. Наконец, для тех клиентов, кто находится далеко от объекта, а также для тех, кто стремится сэкономить время, у нас есть онлайн-показы: можно посмотреть всю квартиру или дом в мельчайших деталях, оставаясь при этом у себя дома или в офисе. Сейчас, когда пандемия во многом ограничивает нас, эта услуга становится всё более популярна.

Какие интересные стартапы в proptech Вы бы отметили? 

Из недавних зарубежных проектов мне понравился бразильский Loft, аналог нашего ЦИАН, сейчас он оценивается в $2,2 млрд и впечатляет многих. Например, очередной раунд по привлечению $425 млн для финансирования этого стартапа возглавил хедж-фонд D1 Capital Partners, который инвестирует в том числе в SpaceX Илона Маска. 

Чем интересен Loft? Они намерены сделать приобретение жилья таким же простым, как заказ продуктов в интернет-магазине. И для Бразилии это тот ещё ребус: сейчас в этой стране цепочка действий, необходимых для покупки квартиры, дома или участка, насчитывает 190 шагов. Даже у нас такого не было, пожалуй, никогда. 

Кроме того, этот маркетплейс вышел на рынок в удачный момент: спрос на бразильском рынке жилья уверенно растёт, несмотря на то, что в цене это жильё всё ещё падает. Дело в исторически низких ипотечных ставках: например, в 2020 году кредит на 15 лет для местных жителей предоставляли под 2,5% годовых, а на 30 лет — под 3,2%. Учитывая, что этих жителей в стране более 207 млн, такой сервис, как Loft, априори будет иметь успех. 

Из отечественных компаний меня весьма интересует Realiste, который сумел найти никем не занятую нишу: вторичное жильё + стейджинг = хорошая прибыль при продаже. Наблюдаем за этим проектом, в процессе наблюдения строим собственные модели. 

Насколько рискованно инвестирование в такие proptech-проекты? Какие очевидные и неочевидные преимущества есть здесь для инвесторов? 

Инвестирование в стартапы вообще одна из самых рискованных сфер деятельности, и, если бы не сверхвысокие прибыли при удачных раскладах, этим вряд ли кто-нибудь занимался бы. Именно поэтому в портфеле практически любого инвестора не 1-2 стартапа, а минимум 8-10. И он знает, что, если из 10 выстрелит один, это покроет все его расходы по остальным проектам. При этом надо учитывать, что венчурные инвестиции — это самый сложный вид инвестирования, и занимаются им только крупные квалифицированные инвесторы. Они привлекают в каждый проект серьёзную диверсифицированную экспертизу, чтобы снизить риски. 

Что касается proptech-стартапов, то их время уже настаёт. Пока что этот сегмент не получил такого развития, как, например, EdTech или FinTech. Сфера недвижимости всегда была консервативна к изменениям. Но уровень технологий растёт с каждым годом. Повышается интерес инвесторов к проектам, призванным изменить рынок строительства и недвижимости. 

Как и почему Kalinka Group приняла решение стать экосистемой? 

Наше кредо – исходить из потребностей клиентов, прикладывать все усилия к тому, чтобы наш бизнес был похож на джинна из волшебной лампы, то есть исполнял желания. Мы имеем дело с весьма состоятельными людьми, и их запросы мало-помалу перестали ограничиваться операциями с недвижимостью. Дизайн, архитектурные проекты, предпродажный стейджинг, выезд за рубеж на ПМЖ, сложные судебные и досудебный кейсы, организация мероприятий — к нам стали обращаться за самыми разнообразными услугами. Конечно, в ответ мы создавали новые департаменты, которые стали вырастать до самостоятельных бизнес-юнитов: Kalinka Design, Kalinka International, Kalinka Legal Services, Love появились именно так. 

Кроме того, исторически Kalinka Group тесно связана с девелопментом: с самого начала нашей сильной стороной был консалтинг и маркетинговая поддержка новых строительных проектов. Мы в буквальном смысле меняли Москву и продолжаем это делать. Поэтому у нас есть Kalinka Consulting, которая входит в новые проекты в качестве консультанта, и «Калинка Недвижимость», которая организует продажи этих проектов. 

И настал момент, когда мы посмотрели на все наши департаменты и компании, образно говоря, сверху — и поняли, что фактически они уже объединены в экосистему. Клиент уже приходит к нам, не будучи стеснённым в своих пожеланиях, и получает максимум из того, что мы умеем. Но мы и на этом не остановимся. Продолжаем развиваться, ведём цифровую перестройку всех компаний, создаём новые бизнес-модели, так что сегодняшняя итерация экосистемы — далеко не последняя. 

Вы пришли в девелопмент из модельного бизнеса — есть ли такие приобретённые там skills, которые Вам помогают сегодня в работе? 

Безусловно, в первую очередь самодисциплина и внимательное отношение к собственному здоровью. Трудно переоценить, насколько это влияет на работоспособность.