Сегодня разговор с Сергеем Лобжанидзе, директором bnmap.pro о проникновении в рынок системы аналитики недвижимости, а также об эффективности ее использования для участников рынка.

«Песочница» для аналитики

— Сергей, сегодня в России можно найти довольно много сервисов аналитики по рынку недвижимости. В чем преимущество вашей облачной IT-системы мониторинга и анализа рынка новостроек?

— Мы занимаемся тремя большими блоками:

• Работа с исходными данными;
• Работа с интерфейсом системы;
• Работа по созданию персонифицированных отчетов с помощью нашего API и некоторых сторонних решений.

За счет удачного решения наша система легко может быть масштабирована на регионы РФ. В результате достигается эффект того, что вы работаете с разными регионами, но используете привычный инструментарий и визуал. Нет необходимости переучитываться при выходе в новый регион.

Если говорить более человеческим языком, то bnmap.pro — это «песочница» для аналитики с помощью которой, с одной стороны, можно решать задачи, используя уже готовые роли и алгоритмы. С другой стороны, пользователь может решать одну и ту же задачу несколькими способами, в зависимости от того насколько детально и глубоко он хочет в нее погрузиться. Система позволяет сохранить весь пользовательский путь. Настроив алгоритмы под себя один раз, дальше человек уже ускоряет процесс подготовки типовых отчетов и может ускорить процесс формирования более индивидуальных отчетов. В том числе, за счет того, что выполнение типовых задач в системе автоматизировано, что позволяет экономить определенную часть времени.

— Как оцениваете рынок с точки зрения конкуренции?

— На рынке есть коллеги, которые давно занимаются похожими историями. Появляются и новые относительно «зубастые» конкуренты. Что касается уникальности сервиса — есть разные подходы к тому, как вы продаете данные.

Существует подход, по которому работают только с данными, не визуализируя и не агрегируя их, не пытаясь составлять на их основе автоматизацию отчетности. Последователи такой методики продают исходные данные, и далее покупатель самостоятельно работает с этой информацией в прикладных IT-продуктах. Однако такой продукт напоминает полуфабрикат и требует наличия в штате сотрудников, которые умеют качественно работать с «сырыми» цифрами.

Второй подход, когда вы продаете готовый отчет. На рынке есть и такие компании, которые торгуют именно отчетом и используют только один источник при его подготовке. Это тоже нормальная история, которая выглядит более логично, чем просто продавать исходные данные, так как финальному покупателю отчета важна краткость и понятность коммуникаций. Но тут есть риски, что поставщик такого отчета не сможет ответить на вопрос партнера: на основании каких данных сделаны такие выводы, и откуда появились эти данные?

На мой взгляд, самый эффективный вариант — совмещать исходные данные и отчет, чтобы пользователь мог в любое удобное для себя время проверить отчет и убедиться в достоверности оценки. Это комфортнее для всех.

Кстати, на рынке у нашей компании уже есть подражатели или даже плагиаторы, которые активно эксплуатируют наши разработки. Одна компания пользуется более чем половиной наших разработок, включая готовую терминологию и методологию, разработанную нами. Но нужно смотреть на то насколько они смогут дальше построить логику развития системы. На практике у них уже возникает масса вопросов по удобству интерфейса, по удобству работы с данными. Но они пытаются откусить у нас кусок рынка. Мы сопротивляемся, так что идет нормальная конкурентная борьба.

 

Вектор применения

— Можно подробнее рассказать о задачах, которые помогает решать ваша система?

— Все эти задачи упираются в доступность необходимых данных. Далее эти данные определенным образом агрегируются, визуализируются и готовится отчет, чтобы потом сделать рекомендацию либо интерпретировать данные.

Если говорить о задачах девелопмента, то мы решаем три глобальных, больших блока задач, которые в свою очередь, состоят из многих подразделов:

• Анализ инвестиционного потенциала площадки;
• Разработка бизнес-концепции и технического задания на проектирование, стратегии реализации и плана продаж, стратегии управления ценообразованием;
• На этапе реализации проекта — управление витриной экспозиции и условиями ценообразования.

В целом хочу сказать, что для девелоперов мы закрываем все, что касается анализа данных внешнего рынка, продаж, скидок, остатков и т.д.

— Из каких источников вы собираете данные для анализа?

— Исходные данные мы собираем из четырех больших блоков:

• Регулярное обновление в экспозиции на витрине;
• Анализ продаж в процессе строительства проекта;
• Анализ нереализованных остатков по корпусу проекта в процессе строительства проекта;
• Отдельно анализ реестра корпусов, которые реализуются на первичном рынке.

Это четыре независимых друг от друга потока, которые могут взаимно обогащаться и решать задачи на более глубоком уровне аналитики. При этом, в зависимости от задач, которые стоят перед партнером, подключаясь к одному источнику данных, но используя немного разный отчет и интерфейс, можно решать разные задачи.

— Насколько у вас полные данные о ситуации на рынке, охватываете ли вы все сегменты рынка недвижимости?

— Мне нередко задают этот вопрос, и я всегда думаю: а что люди хотят услышать? У Не существует «золотого стандарта» с которым можно сравнить наши данные. Если в «Палате мер и весов» есть «килограмм, под стеклянным колпаком», то для измерения данных в нашей сфере такого идеального измерителя нет.

Источники информации об объектах. Как к вам в базу попадают данные:

Мы собираем информацию только по объектам на первичном рынке: это объекты, которые продаются от застройщика или юрлица-инвестора. Нас в меньшей степени интересует стадия строительства проекта. Для нас принципиально, чтобы он продавался. Он создает давление на предложение на рынке, с которым любой новый продукт может себя ассоциировать и понять, похож он на него или нет.

Ключевая сущность в базе — это корпус. Из множества корпусов могут состоять проекты, в составе корпуса могут быть разные квартиры. В принципе, на рынок можно смотреть и как на множество квартир, но мы отталкиваемся от корпуса, как более понятной сущности. Это наш выбор и пока он себя оправдывает.

Данные по ценообразованию собираются в зависимости от задач. Например, для большого сегмента рынка ежедневный анализ данных малоэффективен, а вот для анализа конкурентов и настройки динамического ценообразования он более логичен.

Данные о завершенных сделках. Их мы получаем из двух источников. Более детальную информацию из Росреестра — об объеме зарегистрированных обременений. Второй источник — данные проектных деклараций, которые в силу закона публикуются ежемесячно. У нас есть данные по экспликации всех помещений, которые есть в продаже, мы их синхронизируем их с данными Росреестра и получаем объем остатка.

После того, как мы получаем несколько слоев информации, далее можем в динамике наблюдать изменение показателей: какая квартира сколько висела в экспозиции, когда была продана, насколько успела изменить цену и т.д.

Этот объем увеличивается, и появляются оценочные коэффициенты, которые важны для понимания. Само по себе абсолютное значение не всегда полезно. Не менее полезно изучать относительный показатель, оценивать полученные данные в относительном критерии. В результате формируются дополнительные истории: динамика цены в процессе продаж, срок реализации остатков, гармоничность поглощения проектного объема и т.д.

— Существует закономерность: чем выше срок реализации проекта, тем больше меняются цены?

— Я считаю, что собирать данные о стадии строительной готовности проекта необходимо, и мы это делаем. Но это лишь один из параметров, которые необходимы для полноценного анализа. Я не уверен, что на растущем рынке стадия строительной готовности является приоритетом при повышении цены. Если вы продаете проект в рынок, для вас более сильным приоритетом будет объем нереализованных остатков.

Продать проект за два месяца — это неоднозначная история для любого девелопера, так как он понимает, что, продавая быстро, он, возможно, продает дешево. Чем меньше объем нереализованных остатков, тем выше должна быть на них цена. Скорее, ему важно гармонично продавать 100% жилья за весь период строительства.

На мой взгляд, есть ключевой момент, почему нужно смотреть аналитику: это значительно добавляет объективности, позволяет понимать, находитесь вы в рынке или нет. Но, соглашусь, что строительная готовность — один из факторов оценки в процессе продажи корпуса и проекта.

 

Круг пользователей

— Кто является вашей целевой аудиторией?

— Наши основные клиенты — это компании-девелоперы. О них я много говорил выше.

Далее идут банки. Для них мы даем два разных продукта: решение задач проектного финансирования и решение аналитических задач в розничной ипотеке.

Далее брокеры и агентства, но пока они наименее активны.

Рекламные компании как диджитал-агентства.

При этом у нас есть альтернативный способ продажи онлайн-отчетов, которые более популярны у агентов и частных лиц.

— Может ли ваша программа помогать подбору вариантов, сбору информации для брокеров?

— Подбор данных для брокеров — это одна из типовых задач, которые можно решать с помощью системы. Если вам нужен набор квартир, соответствующих определенным параметрам, то вы можете получить необходимый массив данных за счет фильтрации и формирования запроса по качественным и количественным характеристикам.

— В последние годы рынок брокеров стал более близок к рынку девелопмента, так как продажи через агентов выросли. Вы наблюдаете рост интереса рынка к продажам через брокеров?

— По рыночным данным, в том числе по наблюдениям коллег, которые занимаются разработкой решений для брокеров, их доля растет.

На мой взгляд, брокер для застройщика решает огромный пласт проблем, и сформировавшаяся концепция в Москве при работе агентов с эксклюзивами в первую очередь эффективна для девелопера, так как позволяет обеспечивать последовательные гармоничные продажи без сбоев и без лишних вредных активностей, когда вы продаете много, но дешево.

Если поразмышлять, то чем больше на рынке предложений, тем он хуже воспринимается конечным потребителем и тем сильнее нужен посредник живой или цифровой. Цифрового корректно работающего посредника еще не придумали, поэтому люди идут к живому — брокеру. Однако у нас никак не регулируется агентская деятельность на рынке недвижимости, поэтому часто мы не очень понимаем, насколько профессионален и компетентен агент. Я думаю, что для девелопера брокер всегда будет вторичен, так как диктат дистрибьютора возможен только там, где есть конкуренция между производителями за место на полке в торговой площадке. Девелопмент жилой недвижимости отличается тем, что это конечное предложение, которое зависит от наличия земельных участков, и без девелопера продукт не появится. Даже если девелоперы развивают похожие проекты на соседних участках, они будут уникальны.

Брокер — очень хорошая история для того, чтобы держать свои продажи в плане, обеспечивать увеличение торгового оборота и оборота денег. Но если выбирать, кто более значим, то, наверное, это не очень полезная история, если брокер думает, что он может что-то диктовать девелоперу: в такой концепции сотрудничество не построить.

 

Тренды в развитии

— Можете оценить зону проникновения вашей услуги на рынок девелопмента?

— Мы сейчас представляем данные по 36 регионам РФ. Во втором квартале 2023 года закроем последний большой блок — Приморский край. По нашим расчетам, в итоге мы будем обладать информацией о регионах, в которых сконцентрировано 95% всех средств проектного финансирования. Так что мы будем работать во всех важных точках роста России. Сейчас у нас есть клиенты, как среди региональных, так и федеральных игроков, в том числе банков, которым важно понимать то же самое, что актуально при планировании проектов для девелопера, но уже на этапе предоставления кредита, аудита финансовой модели проекта. Наши данные помогают банкам составить альтернативное мнение о проекте перед финансированием.

В перспективе перед нами стоит задача закрыть все регионы РФ, чтобы предоставлять лучшие услуги федеральным игрокам.

— Можете подробнее рассказать о планах развития сервиса?

— Наш принцип: обо всех планах рассказывать только после того, как они будут реализованы. Но я могу назвать направления, в которых мы ведем разработки. Они логично исходят из той работы, которой мы занимаемся.

• Работа с данными. Их объем постоянно увеличивается, растет количество источников, информация может между собой пересекаться и дополнять различные блоки, чтобы решать еще более тонкие задачи, которые нужны для того, чтобы девелопер мог увеличить прибыль, увидев новые возможности.
• Развитие интерфейса. Для конечного пользователя это более сильное развитие модели под конкретные задачи.
• Взаимодействие с персонализированными задачами участников рынка с помощью API.

— Какие ключевые тренды на рынке недвижимости, выявили в 2022 году и которые, по вашим оценкам, сохранятся, будут усиливаться в 2023?

— Если говорить о макрорегионах, то тренды на рынке недвижимости достаточно стабильны.

Главный тренд — проникновение ипотеки во все сделки. В некоторых регионах ипотека занимает более 95% в общем объеме сделок. Вся первичка зависит от доступности условий ипотеки. Не думаю, что в 2023 году здесь что-то кардинально изменится.

Более компактная средняя площадь ввода, в том числе в новых проектах. Мы наблюдаем рост доли малоформатных лотов — студий-однушек, а также изменение функциональной площади продаваемых квартир. Каждая квартира понемногу «срезает с себя жирок». Не всегда это получается удачно. На рынке еще довольно много потребителей, которым важнее быстрее купить, чем на этапе покупки подумать о том, как он будет жить в этой квартире. Баланс иногда нарушается и при принятии решений дольщиком, и при создании продукта девелопером. Этот тренд эксплуатируется а, значит, будет развиваться, отому что покупатели готовы платить. Бюджет покупки по городам-миллионникам России, если отсечь Москву и Питер, очень похож друг на друга. Из этого можно сделать вывод, что все внимательно смотрят на условия льготной ипотеки, а также, что все миллионники примерно похожи по среднему уровню зарплат. То есть, чисто теоретически, специалисты могут мигрировать между миллионниками, и мне было бы интересно посмотреть, насколько похожие условия стоимости жизни привлекают или отсекают миграцию. На мой взгляд, чем больше миграционный оборот между основными центрами в государстве, тем более активно развиваются местные бизнес-кластеры.

Очень сильно просела эффективность продаж. В 2022 году оборот был 1 к 4, а к концу года продавалось 25% из выставленных объектов. Мы пришли к минимальным показателям 6%, а к концу года — к 12%. Напомню, что в 2022 году у нас было два больших падения. Первое в апреле-мае, второе — в октябре. После первого рынок начал восстанавливаться в июле-августе, что напрямую связано с особыми условиями по ипотеке. После второго — в ноябре-декабре. То есть постепенно люди учатся жить в новой реальности. У них меняется манера потребления, но сохраняются базовые ценности, а жилье — это базовая ценность.

 

Сергей Лобжанидзе:

Окончил факультет национальной и мировой экономики Московского Государственного университета управления по специализации «Предпринимательство». Принимал активное участие в научно-исследовательской работе, посвященной IT-системам совместной удаленной работы и методологии проведения маркетинговых исследований.

В сфере недвижимости с 2006 года. Начинал профессиональную деятельность в консалтинге коммерческой недвижимости. Занимался анализом региональных рынков современных торгово-развлекательных центров и разработкой концепций проектов коммерческой недвижимости.

В компании «БЕСТ-Новострой» возглавлял Департамент консалтинга и аналитики, руководил деятельностью компании в сфере стратегического консалтинга, разработке концепций проектов жилой недвижимости и комплексного освоения территорий, аудита политики ценообразования и вывода проектов жилой недвижимости на рынок.

Член жюри премии Urban Awards

Фото предоставлено пресс-службой компании